Estruturar um bom processo de vendas é fundamental para qualquer negócio que deseja crescer e ter longevidade. Seja em um negócio físico ou digital, o fluxo de vendas é quem dá sustentação gerando clientes e receita.
Nos últimos anos muitas empresas e empreendedores têm buscado estruturar processos de vendas na internet e/ou através da internet. Essa distinção é importante pois alguns negócios possibilitam a conclusão da venda totalmente por meio da internet, em outros casos parte do processo será online e outra parte será offline.
Pensando em uma estrutura de vendas bem consistente e que gere resultados constantes, vemos quatro etapas como fundamentais nesse fluxo, que são: Aquisição, Qualificação, Conversão e Retenção.
Neste artigo abordaremos cada uma dessas estampas, para que por meio delas você consiga estruturar um bom processo de vendas através da internet em sua empresa ou negócio.
O processo de vendas pela internet
Baseado nos quatro pilares principais que mencionamos, o processo de vendas pela internet tende a passar primeiramente por uma etapa de aquisição. Na sequência se tem a qualificação, onde se busca separar quem já está pronto para adquirir seu produto ou serviço e quem ainda não está.
A terceira etapa que denominamos de conversão é, efetivamente, o momento da compra. Por fim temos temos a etapa da retenção, onde se busca manter o cliente que já comprou uma vez adquirindo mais produtos e serviços.
Na sequência te explicaremos o passo a passo de como funcionam cada uma dessas etapas.
Aquisição
No pilar de aquisição o foco é atrair a atenção do maior número de pessoas, dentro do seu público alvo, para a oferta do seu produto ou serviço. Por estarmos focados em um processo através da internet, o foco é utilizar justamente as ferramentas e os canais digitais para atrair a atenção.
Uma das ferramentas que potencializa isso é o tráfego pago, por meio dele você conseguirá impulsionar suas ofertas através de anúncios, atingindo volumes cada vez maiores de pessoas impactadas.
Esses anúncios podem ser veiculados praticamente em qualquer plataforma digital. Atualmente as plataformas com maior destaque são as redes sociais como: Facebook, Instagram, Tik Tok, Linkedin e Twitter. E também nos mecanismos de busca como Google, Youtube, Bing, Yahoo entre outros.
A escolha por qual dessas plataformas utilizar irá depender de em qual delas seu público alvo está mais presente e qual te gerará maior retorno à medida que for rodando seus anúncios. Assim naturalmente você conseguirá identificar em qual dar maior prioridade. É importante destacar que esse foco pode ser sazonal, pois em alguns momentos uma ou outra plataforma te trará mais resultado no processo de aquisição.
O que é Tráfego pago?
O tráfego pago nada mais é do que a compra de fluxo de pessoas/visitantes, ou seja compra de tráfego, para dentro de alguma plataforma como um site, loja online, marketplace, blog, com o objetivo de gerar conversões.
Essas conversões irão variar de acordo com o objetivo que cada negócio deseja atingir com a compra do tráfego. Podendo ser uma venda, a visualização de um conteúdo, o cadastro em um formulário ou até mesmo uma visita em uma página.
Qualificação
A segunda fase do processo de vendas pela internet é a qualificação, momento em que você irá efetivamente verificar quem está pronto para adquirir seu produto ou serviço. Nessa fase, ao contrário da anterior, o foco é na qualidade e não necessariamente na quantidade.
Digo isso, pois você deve visualizar o processo de vendas como um funil, e assim como tal na boca do funil temos um espaço maior e à medida que vamos avançando por ele o espaço diminui.
Isso significa que muitas pessoas vão ser impactadas por seus anúncios, alguns irmãos clicar nele para obter mais informações e seguir no processo até finalizar a compra.
Podemos dizer que a fase de qualificação começa desde o momento em que você define seu público alvo e estrutura seus criativos, direcionando-os para pontos de interesse do seu público.
Porém sendo mais específico, na fase de qualificação temos um contato mais próximo a nossos potenciais clientes. Sendo realizando os atendimentos com quem te chamou no WhatsApp ou quem entrou em sua página de vendas.
Nesse contato você conseguirá separar os clientes que já estão preparados para realizar a compra dos que ainda não estão, e vão precisar ser trabalhados para futuramente comprar.
Sendo assim, será importante você ter um bom controle dessa base de clientes e potenciais clientes. Pois você deve ter em mente que pagou para que eles entrassem em contato com você, então não faz sentido os perder se ainda não estiverem no momento de compra.
Uma das ferramentas primordiais para se ter esse controle é o CRM. Essa ferramenta te permitirá realizar a gestão de relacionamento com seus clientes, separando eles em etapas e assim entender como abordar cada um deles.
Conversão
A etapa de conversão é o momento onde a venda é concretizada. Nesta fase praticamente todas as objeções do cliente foram sanadas, e ele está prestes a adquirir seu produto ou serviço. Aqui faltam apenas alguns detalhes para o fechamento.
Nesta etapa você estará finalmente resolvendo ou entregando a solução para o problema do cliente. Pois se ele chegou até esta fase, foi porque desde o seu anúncio que o atraiu ele viu valor em sua solução e acredita que ela o ajudará.
Um ponto importante que o ajudará a ter um grande volume de conversões, ou seja vendas, é sempre demonstrar o máximo de valor que seu produto ou serviço agrega para seu cliente. Isso porque focando no valor do preço, quanto efetivamente o cliente vai pagar, será apenas um detalhe.
Esse ponto é fundamental, pois o cliente tem que ter a percepção de que está levando mais do que está pagando. E isso em hipótese alguma significa que você está desvalorizando seu produto, mas sim, independente do preço que você cobre, que ele é extremamente valioso e que irá de fato ajudar seu cliente.
Retenção
A retenção é a última fase do nosso processo de vendas através da internet. Nesta fase temos que manter o foco em ter um bom relacionamento com os clientes que já adquiriram nossos produtos e serviços, para que continuem comprando conosco.
Naturalmente é mais fácil vendermos para quem já é nosso cliente, do que para um cliente novo. Por isso, mais um reforço positivo para termos um bom processo de retenção, é entender que por meio das recompras dos clientes estamos potencializando ainda mais nossos lucros.
E à medida que essa roda vai girando, temos a previsibilidade de receitas e sabemos sempre em qual etapa precisamos melhorar e buscar aprimoramentos para evoluir juntamente com o mercado.
Agora que você já entendeu como estruturar um bom processo de vendas, passando pelas fases de aquisição, qualificação, conversão e retenção. Listamos na sequência dez pontos fundamentais para que você consiga aumentar suas vendas, por meio dos canais digitais.
